“Pavle, jakým způsobem navazujete vztah s úplně novým klientem?“
Přišel mi před časem dotaz od Františka:
„Jak si získáváte jeho prvotní důvěru, když o vás ví jen to, že byste měl být dobrý ve svém oboru, ale jistý si tím ještě není?“
Moje zkušenost?
Je to prvním osobním setkáním.
Je to první chemická reakce, která buď nastane, nebo nenastane.
V drtivé většině je to o tom, že lidé řeknou: „My jsme vás viděli na vašem webu a vy jste doopravdy takovej, jak se prezentujete.“
A tam začíná první krůček k důvěře.
Já rád pracuji s příklady.
Nejlépe z praxe mé nebo mých klientů, protože hovořit o imaginárních situacích umí 1000 lidí. Ale ty situace si prožít, popsat je a anebo je napasovat na situaci u klienta, to už je moje know-how.
Takže důvěru získávám postupnými krůčky a rovnou se ptám klienta na jeho problém, nepoužívám věty: „Co vás trápí, s čím potřebujete pomoci?“ Určitě ne, je to osobní povídání. Klient si přeje rychlou resuscitaci. Snažím se splnit očekávání klienta hned od začátku, nikoli dlouhými proslovy.
Neskromně můžu říct, že zhruba v 95 % případů se dostáváme do osobní roviny, kdy klient za chvíli začne mluvit o sobě a o tom, co ho trápí, a to už je nevyšší stupeň důvěry. Nemluvíme o rozvaze, výsledovce, nákladech, výnosech, ale mluvíme o osobních věcech.
A tam je pro mě známka té nejvyšší osobní důvěry, když se mi lidé svěřují. Potom se mi s nimi mnohem lépe pracuje na profesní úrovni. Vím, jací jsou, co je trápí, co je tíží a vím, jak k nim mám přistupovat.
Někde mohu být důraznější a někde musím být velmi opatrný, laskavý a empatický, protože jinak se klient neposune a v nejhorším případě se rozpadne.
Takže nemám žádné univerzální pravidlo, přistupuji ke každému individuálně a důvěru si získám tak, jak jsem popsal, prvně osobním setkáním a ta chemie tam z drtivé většiny zafunguje. Pokud ne a cítím, že klient je odtažitý ke mně, netlačím to na sílu.
Pavel Klein
—–
🔴 Jsem byznys mentor a krizový manažer,
autor projektu V křesle byznysu.
Pomáhám firmám i jednotlivcům najít cestu z krize v podnikání formou konzultací, mentoringu a podcastů.
Sledujte můj hashtag hashtag#vkreslebyznysu
Rozhovory a podcasty projektu V křesle byznysu
najdete na Spotify, Anchor, Audiolibrix a YouTube.
