Jak jsem pracoval s manažerem,
kterému byznys mentoring nařídil majitel proti jeho vůli.
„Víte, pane Kleine, já Vás vůbec nepotřebuji, o byznysu vím vše. Mám to nařízené od majitele, a tak si jen odškrtněte, že jsem tady byl a dostanete zaplaceno“.
Super úvod schůzky. Důležité bylo se ovládnout.
Tak jsme si je povídali, co dělá, jak se mu daří.
Nechat vychlubit protistranu je velmi účinná metoda, jak z člověka dostat i to, co by jinak o sobě neřekl a výborným základem pro vyjednávání.
Nepokyvoval jsem, neusmíval, jen poker face.
Destabilizoval se, začal se točit v kruzích, opakoval a neudržel myšlenku.
„Pane Kleine, proč nic neříkáte?“
„No, protože jste říkal, že vše víte, tak já si to tu jen odsedím a vyfakturuji. Takto lehce vydělané peníze jsem ještě neměl“.
Došlo mu, že s ním hraji hru. Pozor změna.
„Co teda na to říkáte?“
„Pokud chcete, abych s Vámi souhlasil, tak to nebudu. Pokud chcete znát můj názor a byznysové finesy, jak se posunout dál, řekněte.“
A bylo to.
Vybral jsem jeden z jeho vychlubených obchodních případů a spolu jsme jej rozebrali krok po kroku. Nenápadně jsem jej navigoval na jinou cestu, obchodně úspěšnější.
Byl to typický obchodní střelec dle vzorce: rychlý obchod – shrábnout provizi – na klienta zapomenout a hrnout se do dalšího.
Společně jsme došli k závěru, že dobrý obchod je obchod dlouhodobý a o klienty je třeba pečovat.
Mít portfolio stálých opečovávaných zákazníků je pevný kmen příjmů firmy. To dává jistotu příjmů i obchodníkovi a motivuje jej pro získávání stále nových.
Není ve stresu, že každý měsíc začíná s nulou. Jde o to mít systém odměn a motivace dobře nastavený, aby z úst obchodníka nezaznělo „to mi stačí“.
To už je ale zase jiný příběh na někdy jindy.
Slovo majitelovo:
„Pane Kleine, ale já u Vás objednal jen dvě hodiny a Vy jste tady byl tři hodiny!“
„Pane xxx, zeptejte se obchodníka, co mu to přineslo“.
A je mým dlouhodobým klientem 🙂
Pavel Klein
Potřebujete najít správný směr v podnikání? Od toho jsem tady!
Cítíte se ve vašem byznyse tak trochu ztraceni? Kde je vůle, tam je i cesta. A společně najdeme tu vaši.
Spolupracuji s managementem menších a středních firem, stejně jako s majiteli a jednotlivými podnikateli.
Napište si o konzultaci na pavel@vkreslebyznysu.cz.
Pavel Klein
